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[家居装修] 2020家居行业,萎靡不振,怎么破?

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怯豆 发表于 2020-5-8 18:37:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
2020家居行业,萎靡不振,怎么破?
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 楼主| 怯豆 发表于 2020-5-8 18:07:20 | 显示全部楼层
这段时间,大家都在求生存、谋发展。

按照目前这个形势,即使楼市成交量在回升,装修市场也在恢复,但生意的做法还是变了的,在未来一段时间里, 大家依然是努力求生存。

任何时候,都要有战胜困难的勇气,如果勇气都没了,什么事情都做不了。接着才是办法与执行。从成功者的经历看,好运总是奖励那些乐观、勇于行动、善于寻找办法的创业者。

在战术上,所有的浪费都要处理掉,亏损的业务要停下;全员努力,拓宽业务流;重视员工的能力培养,老板再着急,员工跟不上,也没用。

据大材研究了解,虽说整体情况比往年差,对部分企业来讲,是非常差,但还是
有不少家居厂商能签到一些订单,哪怕是几百到几千元的订金,起码也能锁定客源。

最近随着小区解封、楼市回暖及家装恢复,这样的公司就有施展空间了。

开展业务,绝不能等待,不要等疫情缓解后才动手。给我们印象深刻的是,一些实力比较强的那些公司,大年初四就在做准备,很早就在行动,高管开会,达成共识,拿出方案,然后给员工开,都是在线上。

有些公司是老板出来演讲,给员工打气,给方向,然后中层主管找方法,分配到各个部门,与经销商一起调整做法,寻找适合疫情期间的经营道路。

01

在疫情结束之前,同样需要抓紧做事,把直播、社群、线上种草、网店、裂变等方式,都要做起来。

把之前的存量客户一定要消化到位,跟之前的老客户加深联系;提供一些力所能及的增值服务,激活跟老客户的关系,挖掘新的购买需求,同时争取老客户能带来一些新顾客。

疫情过后,就是从4月份开始,很多城市已经解禁,装修、逛店等,楼市成交量正在恢复去年同期的水平。

据克而瑞的监测,3月份,50个重点城市整体成交1916万平方米,环比增长309%,同比跌30%。比去年还有一些差距,但比起今年前两个月,形势好了很多。不出意外的情况下,4月份还会继续恢复,与去年同期的成交量可能持平。

大部分小区都开放了,装修已经可以正常进行。该装修的已经在装修,该买家居建材的,开始正常购买。

但是,大材研究提醒大家的是,比起以前,经过疫情这段时间的影响,包括后续的担心,业主群体的线上咨询、线上购买习惯更普遍,这个比例预计非常高。

这就意味着,我们后面还得把线上的事继续做好,无论你是什么样的工厂,或者经销商,线上渠道的优势要建立起来。

最近看到富森美家居组建了一个网红直播团,大商们全力参与,同时还有富森美在线这类线上购物的小程序等,这个转型决心与能力都不错。

红星美凯龙、居然之家都在全力提振线上流量,前者的动作比较多,从各种社群、团达人到直播,全面开花;后者重点是直播。

红星美凯龙办了超级主播训练营,助力商场及导购快速解锁直播营销技能,而且管理层参加直播,发起主力品牌搞联盟,3月一场总裁天团直播,112万人次观看。3月份还单独办了家装线上直播,聚焦拎包入住整装套餐,开播上百场,吸引116万观看。

据新京报的一则报道,3月份,居然之家累计直播近2万场,全国共有332家门店参与直播,收获订单近13万笔。品牌联合、“总裁带货”等成为新的营销模式。

据大材研究评估,目前在线上活动较高的家居家装品牌,主要集中在尚品宅配、慕思、圣象、业之峰、欧派、好莱客、索菲亚、三棵树、TATA木门等多家,实力与组织能力较强,全国网点与员工较多,每场线上活动的覆盖面都做得很广。

对于这部分有底气的建材类公司,营收利润都会受到疫情的影响,比如尚品宅配公布了业绩预告,预计2020年一季度亏损1.55亿至1.6亿。但扛过这段艰难的日子,活下来基本没有悬念。

尤其是一些做工程订单的客户,工程渠道比较强的,随着今年基建的投入增大,可能业务还会非常漂亮。

02

2、3月的时候,很多公司都收了一些订金,把一些订单抢到了,最近应该都在努力做后期服务,陆续争取跟顾客把合同签了,把合作定下来,甚至把全款收到,逐步安排交货安装或者装修施工。

做后期服务与落地,前提是你之前掌握了一些订单,提前动手的好处就在这里。

同时,大家也在盯新客源,毕竟有些地区已经开始正常交房了,二手房与新房的销售也在恢复正常,以往的一些营销动作现在也要做起来,必须保证订单持续进来才行。

现实情况不容乐观,线下的聚集活动还做不了,像以往的线下团购、门店大促等,都做不了。

目前重点还得依托线上联系、导购的一对一服务、与房地产企业合作、交房小区的拦截与现场推广、相关家居品类的联盟合作、装修公司与家居建材商家的联盟合作等。

二三月掌握的一些线上运营能力,现在继续会帮大忙。

如果你手上没有存量客户,二三月的生意也没有进展,也没有主动去寻找新的获客渠道,光靠以往的积蓄去扛,大多数老板也能扛过去,毕竟手头有几十万几百万的人还是不少。不过普通员工会比较艰苦,可能有部分人已经另谋职业。

要想在漫长的后疫情时期活下来,还想活得好一点,得抓紧动起来,该做的业务要抓紧去做,有很多事情已经可以落地。

大材研究初步给出五点建议,更多的支招,可以参考我们最近要出的《家居建材家装2020年第1季度营销动态策略总结及经营表现、疫情后分析报告》

1、线上能做起来的,还是要抓紧做起来,包括短视频、直播、小红书、好好住、公众号、今日头条等,都是流量来源,不用花什么钱,也可以挖掘流量。

之前已经做起来,并且积累了经验的线上获客模式,后面继续做深做透做广,巩固战果。有能力的情况下,宜将剩勇追穷寇,增加线上营销技能,扩大战果。

2、能搞联盟的,要主动去合作,跟口碑相对比较好、实力相当的品牌合作,成功的概率要大一些。有些人觉得联而不盟,没什么意思,或者做一两次联盟之后,失败了,就觉得联盟没法做。

这条路是可以走的,成功失败都有,哪怕是一线品牌商家,做这事的事情,也可能失败。

但有些公司会一直做,探索新道路,比如最近我们还是能看到很多联盟,比如最近的春装惠活动,尚品宅配联盟TATA木门、方太厨电、奥普吊顶、圣象地板、马可波罗瓷砖、朗斯淋浴房、米兰春天散热器、维朗门窗、别丽美特壁纸软装等。

东鹏发布中国家居健康守护联盟,成员有兰舍硅藻泥、友邦吊顶、好莱客等。

经销商之间的联盟,更是数不胜数,有条件的情况下,你一定要找到自己的合适联盟,或者搭建起可以打硬仗、可以共享客源、共赢的联盟。

3、小区推广已经可以正常进行,大部分城市都已经可以展开了,老房旧房翻新、正在交付的新房,基本上都开放了,想办法切入进去。

这个的做法,具体参考我们之前总结的小区推广办法。比如《拿下小区战场,家居建材企业已没有退路!精装房、毛坯房、存量房各有不同的打法!》《小区抢客大战!家居家装企业们,还有哪些办法没有用起来?》

只不过,像家居维保服务这种,业主目前接受的比例较低。很多小区的装修已经开工了,这个是看得见的。

4、最近这段时间,多开源,也要多节流。回报期比较长的业务就先不要做了,守住原来的优势业务,现金为王,客户为王。

5、可能有些商家手里的客户很少,新客户签单慢,资金流已经比较紧张,就有些慌,总想着用什么办法赚一笔快钱,把整个业务推上去。

这种时候,最需要冷静,分析目前自己手中的资源,以及能够执行的计划,全力以赴去做那些最有可能产生效果的事情。精力不要太分散了。

一切归结起来,也就两点核心的,一是多学习优秀的同行,多总结他们的经验,然后视自己的能力,全力做起来。

二是不能盲动,要视自己的资源与能力而定,选择最擅长的方向,全力以赴。
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NO1老公 发表于 2020-5-7 20:23:48 | 显示全部楼层
受疫情影响,家居建材行业影响较大。怎样度过这个寒冬呢?1、首先要改变观念,以前都是等客户上门,现在要主动上门寻找客户,做好售前服务。2、线上做好网络营销。3、维护好合作单位的关系。4、2020年先要生存下来再求发展。
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烟雨如墨的江南 发表于 2020-5-9 00:21:23 | 显示全部楼层
机会与危机并存,2020可能是全新开始。
一、现状:
1、整个市场受全球环境影响,消费数量减少,但不意味着消费质量、总消费金额不会上升;所以会加速行业洗牌,甚至推高整个行业升级。
2、整体收入水平降低,但已经有财富积累的家庭依旧可以维持甚至提高其消费。
3、整个年轻一代消费崛起,他们有更高的学历、更强的审美能力,所以会对产品及品质提出更高的要求。
4、互联网信息传播速度更快,更准的今天;意味着自媒体及小众化、个性化产品迎来春天……
153532ekyyr0uswaaiza8a.jpg 二、危机
1、面对市场总体销量萎靡,靠低质以数量取胜的工厂及经销商将很难生存。低质本质上代表低利,无法获取正常的利润的生意很难长远,而且极大的浪费了社会资源。
2、销售渠道的多元化,无法保证传统的经营方式能持续。目前家居销售渠道有:电商、地产、家装、软装、装企、设计师、工厂零售…所以单一业务途径,非常危险…
153532zfc9tvzcltm4lct3.jpg 三、机会
1、聚焦:无论生产、销售经营者,要垂直一个风格、一个特色做深做透。迅速抛弃不良资产和投资,留住最擅长最优质的营业,然后发扬光大。
2、创新:中国现代家居史相对来讲,起步较晚,无论设计、生产、及经营环境落后于国外,这几年上升很快,差距在逐渐缩小。
3、开放多元化销售渠道。根据消费者群体的改变,做好应对准备。
4、工匠精神:垂直自己的领域,不断钻研产品、搭配、空间、设计…酒香不怕巷子深,迟早会发光。
5、开源节流:缩短开支,扩大通路。
总之:2020,会有很多精工厂、精产品、专注的经营者诞生。他们可能不会受影响,反而会快速崛起,成为某一品类的佼佼者。
153533susi9vq1srk1k17u.jpg
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朕知道了 发表于 2020-5-8 17:43:59 | 显示全部楼层
2020整个市场都不太景气。熬过今年,就好了。
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朕知道了 发表于 2020-5-9 00:02:05 | 显示全部楼层
从两个地方解决问题
第一, 做好产品,俗话说酒香不怕巷子深  把产品做精 做细
第二 推广 开通视频营销  直播带货,跟网红合作推销自己的产品
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朕知道了 发表于 2020-5-7 23:49:55 | 显示全部楼层
我从事实木大板桌这个行业已经有七八年了,好的时候确实很容易!客户求着要!这几年市场逐渐饱和!还有就是个个平台自媒体分散了流量所以客户不多是一个重要的方面!不过有一个共同点就是客户要买家具 首先会相信买过的人的建议,其次就是希望看到实物!因此我们要更加注重质量!让客户给我们推荐客户!质量好的话说实话客户是会推荐给身边的朋友的!现在不管什么样的家庭都会有聚会什么的!所以我觉得现在行业不景气我们刚好可以借这个机会提升一下自己产品的品质!做得更精细!用更好的料!相信谁知而来的会是转机
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沁雨微飘 发表于 2020-5-7 21:39:56 | 显示全部楼层
疫情影响还是很大的,另外各大的平台的视频不是传递正确的思维,现在时代对所有问题以正确的想法和理念面对事实,总是传有很多的坑,虽然存在,网上装修的攻略太多了,我认为所有的内容应该给人一种正确的思维 ,而不是造成别人带来恐慌的,似乎真的有很多的坑一样,维护自己的正力量的立场,做好服务,做好自己工艺,做好事才可以正确的面对市场,让消费者有正确的理念来看待装修行业,我想对自己对消费者就是最好的生存,把市场服务等等做到极致,做好正确的事才是最重要的。
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小韦同学airB 发表于 2020-5-9 00:20:21 | 显示全部楼层
做高端品质型,提升业务技能,工匠精神,提升服务,别委屈接单,否则陷入恶性循环中,我干这行十几年,转型做有标准的行业,家装真是没什么标准,让我总结就是满足人性,你觉得可能吗?所以选择客户做很关键!选不好惹一身骚!
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烟雨如墨的江南 发表于 2020-5-11 19:48:06 | 显示全部楼层
一起熬过去吧。要么趁着直播风口,玩一波。但是要考虑到原有的经销渠道利益,权衡利弊后,探索行的销售模式!
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迷失的灰鸦 发表于 2020-5-8 08:03:28 | 显示全部楼层
1,由大到小,就当前情况,经济下行,人们收入变少,大规模项目,高价值项目慎投,可先做小而精的家居产品。
2,开展多产业联盟,互动推荐
3,精准社区团购
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